今回は元No1セールスマンが伝えるセールストークの技術というテーマでお伝えします。
元No1といっても全国で売上No1を獲得したわけではありません。しかし外資系アパレルブランドでデニムのジャンルだけでは何度もNo1を達成したことがあります。
今回はそんな僕がお伝えするセールストークの裏技をお伝えしたいと思います。
僕がDIESELというデニムブランドに勤めていたころデニムのカテゴリーでNo1になることを決意しました。
「デニムでNo1になれる人はすぐに出世してどんなビジネスでも通用するようになる。」
そのように上司に教えられためでした。それからNo1になるためにひたすらにデニムの知識を学び、誰よりもデニムを買い、誰よりもデニムを宣伝した自負があります。
しかし始めて2年間はダメダメでした。何故なら「商品知識やセールストークさえ学べば必ず売れる！」と勘違いして沢山のお客様の価値観と自尊心を傷つけてきたからです。
新人セールスマンの頃お客様によく言われたことが「〇〇のデニムの方が安くて履きやすい。」「あなたのブランドのデニムは高すぎる。」と言った他社と比べられるということでした。
こんなことをお客様に言われると商品に愛情がある僕としては説得しようとしてしまいます。
「いやいやうちのデニムの方が〇〇社のデニムよりカッコいいし、職人さんの手作りでシルエットに拘っていて、それにあれにもこれにも拘っていて…。」こんなことを伝えたところでお客様の心は離れていくばかり。
何故なら僕が喋れば喋るほどお客様の価値観や自尊心、選択基準を傷つけたことになるからです。
論理的であってもお客様にとっては気持ちの良いことではないと思います。
まずお客様が反論してきた場合は一度同意するようにします。「たしかに〇〇社さんのデニムはお求めやすくデザインもすごくカッコいいですよね。」
このようにまずはお客様の価値観を認めます。その後に別の土俵で自社商品の魅力を伝えることでお客様を傷つけずプレゼンテーションすることができます。
「でも弊社は職人の方々が厳選された繊維をじっくりと独特な製法で制作しているため強度もシルエットも全然違いますよ。もしデニムが好きであれば是非試着だけでもしてみてください。」
ポイントは「もし〇〇がお好きであれば試してみてください。」といったお客様の自尊心を刺激する部分です。
他にもお客様の価値観を認めた上でパーソナルな会話をしているとお客様が何故その商品を探しているか潜在ニーズがわかるようになります。
例えば「弊社のデニムはシルエットにこだわっていますが履き心地はスウェットのようなふんわりした履き心地です。〇〇さんにきっとお似合いになると思います。週末にお子様と出かけたいのであれば是非試してみてください。」
食品であれば「お子様の健康をお気遣いであれば是非試してみてください。」のように価値観を認めた上で違うポジションとお客様のニーズにそってプレゼンテーションすることで必ずお客様に伝わります。
僕はこの文章を広告に応用して反応が1万件に一件あるかどうかと言われる住宅リフォームのジャンルで1/700の反応が取れるヒット広告を作ったことがあります。
その文章では下記のように伝えております。
「僕たちにはたった二人だけで運営している小さな工務店です。立派な事務所もショールームもありません。欠点を言い出せばキリがありません。しかし私たちは長年築き上げた住まいの拘りは変わりません。小さな工事で悩まれている方は是非ご相談ください。」
このように他社と比べてデメリットを誠実に伝えた上で弊社の土俵で勝負しています。
実際にはもうちょっとエッジの効いた文章ですがお客様からは「感動した！」「共感した！」と言われてあう前からファンになっていただいている方が非常に多いです。
いかがだったでしょうか？
お客様の価値観を大切にすることで競合と比べられても全く気にならなくなります。
もちろん常にお客様の声を集めてサービスや商品を改善するという前提があります。
例えば相見積もりであったり競合と比べられたとしても自分の土俵でお伝えすることがあります。
逆にいうとニーズにそってないとこちらの魅力を伝えた上でお断りをいれることもあります。
「是非他社さんは〇〇が強みなので比べてみてくださいね！」と誠実にお伝えする。
そうすることで意外とお客様は戻ってきてくれたりします。
競合と比べられた場合、まずはお客様の価値観を大切にしてあなたの土俵でプレゼンテーションしてみてください。
